Catégories
Actualités

Transformation digitale du service commercial, quels outils privilégier

Dans un contexte compétitif de plus en plus rude, la capacité d’accélérer les processus de vente en minimisant le temps nécessaire à la conclusion d’un accord devient un levier de concurrence indispensable pour le service commercial. L’utilisation d’outils digitaux destinés à soutenir les process commerciaux permet d’accélérer la finalisation des contrats, d’augmenter les ventes ainsi que les profits de l’entreprise.

Les outils numériques tels que les configurateurs d’offres, le Big Data, les plateformes de marketing automation et les applications de signature électronique peuvent aider l’équipe commerciale à optimiser la gestion de leurs activités, surmonter avec succès de nouveaux défis, et in-fine augmenter les bénéfices de l’entreprise en concluant plus de ventes. Nous vous présenterons ici deux exemples d’outils digitaux à mettre en place immédiatement pour booster les performances des services commerciaux de votre entreprise.

Quel est l’intérêt de digitaliser son process commercial et ses forces de vente ?

La capacité à engager le client et à clôturer une commande, une souscription ou une vente rapidement est l’objectif de tout commercial. Par ailleurs, il convient de rappeler qu’une négociation ainsi qu’une transaction commerciale rapide et fluide, présente également un avantage pour le client en termes de rentabilité et de gain de temps. Bien sûr, cette capacité à conclure une vente rapidement, se fonde sur des techniques de vente, des compétences relationnelles et analytiques mais aussi et surtout sur des décisions basées sur des données concrètes et actualisées. Les technologies digitales peuvent aujourd’hui fournir un soutien précieux dans ces opérations commerciales.

Des négociations commerciales réussies reposent aussi  sur un pipeline de vente structuré, transparent et sans couture, qui permet la collaboration entre collègues et le partage des connaissances sur les clients et les activités. Aujourd’hui, plusieurs outils digitaux sont disponibles sur le marché. Déployés sur plusieurs canaux, ils permettent de simplifier l’activité de l’équipe commerciale en rationalisant le processus de gestion des ventes, la configuration de l’offre, le suivi de l’avancement des transactions jusqu’à la finalisation des contrats grâce notamment aux outils de signature électronique.

Dans ce contexte, il est bien sûr nécessaire d’allier transformation digitale et cybersécurité afin de se prémunir des cyberattaques de plus en plus fréquentes en ligne. Des sociétés de maintenance et de dépannage informatique à l’instar de Techinclic proposent des offres d’assistance techniques en ligne personnalisées en fonction des besoins de votre entreprise.

Des outils digitaux pour améliorer vos performances commerciales

Digitaliser les processus de vente, c’est d’abord mettre à disposition du commercial, via des plateformes centralisées et des applications mobiles, toutes les informations nécessaires pour connaître le client et formuler des offres personnalisées, basées sur la disponibilité de données mises à jour en temps réel et provenant de sources diverses : de ressources en ligne et de ressources provenant du système CRM de l’entreprise.

Ainsi, grâce aux outils digitaux, lors de la négociation de vente, l’équipe commerciale disposera de tout le matériel d’aide à la vente en un seul clic, du catalogue produit à la documentation technique jusqu’aux présentations et suggestions marketing pour un affichage efficace de l’offre au client.

En effet, certains outils digitaux vous permettent d’accélérer et d’optimiser toutes les négociations commerciales, en combinant au sein d’une seule et même plateforme ou solution, généralement mobile, un configurateur d’offres et de contenu marketing facilement partagés par les membres de l’équipe commerciale.

Ainsi, les commerciaux disposeront de toutes les informations et outils nécessaires pour accélérer et finaliser les ventes sur tablette ou smartphone, et ce, en ayant la capacité de formuler des propositions personnalisées en temps réel.

Configurateurs de produits en ligne pour une personnalisation de vos offres

Parmi les outils les plus intéressants pour finaliser plus rapidement les négociations et maximiser l’efficacité des rendez-vous commerciaux, il est impossible de ne pas citer les configurateurs de produits en ligne. Ces outils digitaux vous permettent de concevoir instantanément une solution et une offre personnalisée, en adéquation avec la demande de votre client potentiel.

Basés sur le logiciel Configure Price and Quote Cpq, ces outils offrent l’avantage de pouvoir définir, conjointement au client un produit ou un service optimal, en incluant toutes les préférences de celui-ci pour arriver à une proposition personnalisée et sur-mesure. Ainsi, l’acheteur potentiel sera immédiatement confronté à l’offre idéale qui correspondra parfaitement à ses attentes et n’aura ainsi, plus le temps de s’intéresser aux alternatives proposées par la concurrence.

En plus grâce à ce type de solutions, le commercial qui sera immédiatement familiarisé avec les préférences de l’acheteur, aura plus de facilité à impliquer son interlocuteur, attirer son attention sur d’autres offres et réaliser de la vente incitative (upsell) ou de la vente croisée (cross selling) de façon plus naturelle et fluide.

Les outils de signature électronique pour rapidement finaliser vos ventes

La disponibilité d’un outil numérique qui permet la signature électronique du contrat de vente permet enfin de conclure l’acte de vente rapidement avec en prime toute l’efficacité d’un processus totalement sans papier.

En fait, le client peut signer la commande directement au moment de la négociation commerciale sur une tablette ou un smartphone ou ultérieurement à distance de manière plus pratique, en utilisant un service d’authentification basé sur un mot de passe unique.

Dans tous les cas, la signature électronique apporte plusieurs avantages à l’équipe commerciale. Tout d’abord, la possibilité de finaliser la commande lors de la première entrevue en anticipant la concurrence ou encore la possibilité de gagner du temps en cas de négociations commerciales à distance.

Les avantages des outils digitaux d’aide à la vente

Pour nous venons de le voir, adopter des outils digitaux d’aide à la vente permet aux services commerciaux de pouvoir adopter une stratégie davantage centrée sur le client en ayant la possibilité de lui fournir plus facilement une offre sur mesure et plus personnalisée grâce à l’utilisation des configurateurs de produits en ligne ou encore de finaliser les ventes plus rapidement en utilisant des solutions de signature électronique.

Les avantages de la mise en place de telles solutions digitales pour les services commerciaux et l’entreprise ne se limitent pas là mais permettent aussi :

  • L’accélération du pipeline commercial grâce à la simplicité et à l’immédiateté d’utilisation
  • L’intégration rapide de commerciaux moins expérimentés grâce à des parcours de vente guidés et simplifiés
  • La réduction des erreurs grâce à la possibilité de fixer des règles pendant la phase de configuration du produit / service à travers des processus entièrement numérisés. Il n’y a plus de documents transcrits manuellement, mais toutes les offres et les contrats sont créés et stockés numériquement, donc synchronisés en temps réel, constamment accessibles et traçables.
  • L’augmentation des profits grâce au développement d’offres sur mesure en temps réel. Par ailleurs, la proportion des commerciaux capables d’atteindre leurs objectifs de vente passent de 20% à 80% selon les secteurs.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *