Comment prospecter ses premiers clients et améliorer son taux de conversion client ?

Comment prospecter ses premiers clients et améliorer la conversion client? Se poser cette question est totalement légitime dès lors que l’on se lance dans l’entrepreneuriat, que l’on ait un projet à réaliser, un business ou alors que l’on ait déjà une activité entrepreneuriale ou professionnelle et qu’on souhaite développer son chiffre d’affaires.

Qui n’a jamais entendu parler du fameux adage « pas de clients pas de business »? Si vous désirez lancer votre activité, vous devez bien sûr réfléchir au produit ou service que vous allez proposer ainsi qu’à la manière de le commercialiser. Toutefois, ce qui importe le plus finalement, n’est-il pas le client ? Trouver ses premiers clients n’est pas une tâche simple pour les entrepreneurs qui démarrent leur affaire. Et c’est tout à fait normal étant donné que vous avez encore peu d’expérience. Vous n’avez pas une grande équipe, vous êtes encore peu connu et ne profite donc pas encore de la bouche à oreille. Très peu de personnes vous connaissent et il sera donc difficile pour vous de gagner la confiance des gens.

Toutefois, sachez que ce n’est pas une mission impossible. En adoptant la bonne approche, la prospection client est une tâche moins angoissante, voire très gratifiante même ! Comment prospecter ses premiers clients et surtout son taux de conversion client ? Voici de bonnes astuces à surtout connaître, tirées des enseignements de Sun Tzu.

Définition de taux de conversion client et prospection client ?

La prospection client désigne la recherche de nouveaux clients potentiels pour augmenter les ventes de produits ou de services d’une entreprise. C’est un ensemble d’activités marketing et consiste à identifier et à sélectionner des prospects (cibles potentielles) auprès desquels vendre des produits ou des services.

Il existe d’innombrables méthodes de prospection client : la publicité sur les médias sociaux, le networking et événements professionnels : les recommandations de clients existants, la prospection téléphonique, la prospection via les réseaux sociaux tels que LinkedIn, la prospection par e-mail, les partenariats stratégiques… De nombreux choix s’offrent à vous. Retenez simplement pour qu’elle soit efficace, la prospection doit reposes sur l’identification des besoins et des attentes des clients potentiels et sur l’analyse de la concurrence.

En ce qui concerne le taux de conversion client, il correspond au pourcentage des personnes que vous prospectez et qui vont jusqu’à l’acte d’achat. Il peut aussi se référer au pourcentage de prospects ou de visiteurs qui effectuent une action spécifique souhaitée par vous, généralement liée à un achat ou à une transaction.

Si vous voulez vous former à la prospection client, je vous redirige déjà ces deux formations : la formation d’Orys et celle de ccicampus. Quelques informations livrées dans un article de blog ne remplaceront jamais une vraie formation.

Prospecter ses premiers clients, 3 choses à connaître pour maximiser les résultats   

tableau avec deux personnes devant leu rordinateur
Règles en matière de prospection commerciale

La prospection client est un exercice complexe qui demande une bonne dose de connaissances et de compétences. Avant de vous lancer, comprenez les choses suivantes :

1-Connaître son avatar pour prospecter ses premiers clients de manière efficace

L’efficacité est un point important à retenir ! Si vous essayez de tirer à tout va dans tous les sens, alors vous ne toucherez jamais vos cibles. La prospection est essentielle, mais avant de démarrer dans une démarche de prospection, il est primordial d’identifier clairement quelle est votre offre et à quel besoin elle répond et surtout qui est votre avatar. Car si vous ne savez pas qui vous souhaitez atteindre et sensibiliser avec votre message, personne ne pourra être réceptif à ce message.

Connaître les types de personnes que vous allez cibler vous aide aussi à mettre en place votre « elevator Pitch ». Qu’est-ce qu’un « elevator Pitch » ? Un « Elevator Pitch » est une présentation courte et efficace d’une idée, d’un produit ou d’un service, qui doit convaincre l’interlocuteur en quelques minutes seulement, le temps d’un trajet en ascenseur. L’objectif est de capter l’attention de l’audience et de susciter son intérêt pour ce que vous avez à proposer, en mettant en avant les avantages clés et les points forts de votre projet.

2-Ne pas attendre de créer un site vitrine, un tunnel de vente, des publicités, des mails…

Pourquoi il ne faut pas attendre d’avoir mis en place un site vitrine, tunnel de vente des publicités avant de prospecter ses premiers clients ? Petite précision, cette consigne s’adresse uniquement à ceux qui démarrent ou tout du moins ceux qui viennent à peine de commencer et veulent booster rapidement leur business.

Parce que si vous mettez en place un site internet, un tunnel de vente, des publicités, des mails…, tout cela va vous couter du temps, de l’argent des ressources, de l’énergie que bien évidemment vous n’avez pas.

Si avez tout de suite besoin de résultats, vous devez directement allez à eux.

La règle qu’il faut à tout prix retenir est d’aller chercher le client, plutôt que d’attendre qu’ils viennent.

Oui, il faut avoir un site internet, être sur les réseaux sociaux, mais aussi aller chercher les clients au lieu d’attendre qu’ils viennent.

3-Oublier les « call », les mails à froid

La prospection client évolue, et les méthodes traditionnelles comme les appels à froid ou les mails impersonnels ont de moins en moins d’efficacité. Pour réussir votre prospection, il est important de privilégier une approche personnalisée et authentique, en prenant le temps de bien cibler vos prospects.

Essayez plutôt d’aller chercher les prospects qui sont déjà sensibles à vos offres, et surtout ceux qui vous connaissent déjà. Ça veut dire miser sur des recommandations, ou alors des gens qui ont déjà acheté des produits chez vous ou d’une autre entité, mais avec laquelle vous allez pouvoir établir un partenariat.

Comment améliorer la conversion client ?

Femme devant son ordinateur portable
Méthodes pour améliorer la conversion client

La conversion client en marketing se réfère à l’ensemble des actions visant à transformer un visiteur d’un site web, d’une application ou d’un point de vente en un client qui effectue un achat ou une action désirée. Cela implique souvent l’optimisation de l’expérience utilisateur, des stratégies de persuasion et d’influence, ainsi que des incitations à l’achat ou à l’engagement. Elle est essentielle pour les entreprises, car permet de générer des revenus.

Les principes qui vont être abordées sont tirées du livre « L’art de la guerre » de Sun Tzu. Il s’agit d’un livre qui crée une sorte de parallèle entre vos démarches de prospection et de conversion client comme si vous allez sur le champ de bataille dans une guerre. Voici les principes en question :

1- Rentrer dans une démarche non mercantile pour mieux convertir

Principe #1 : « L’art de la guerre, c’est de soumettre l’ennemi sans combattre »

Il s’agit d’une célèbre citation du général chinois Sun Tzu, tirée de son ouvrage « L’Art de la guerre ». Cette phrase signifie que la victoire ne réside pas seulement dans la force physique ou la puissance militaire, mais également dans la capacité à anticiper les mouvements de l’ennemi, à le tromper et à le vaincre sans avoir à combattre.

Cette citation suggère que vous allez aussi pouvoir rentrer dans une démarche non mercantile et de conseil avec vos prospects et pourtant réussir quand même à les convertir. En donnant des conseils et des informations importantes et pertinentes pour eux quant à leurs objectifs et sans intérêt cacher derrière trop évident pour votre part, vous allez pouvoir convertir naturellement vos prospects.

2- Évitez d’être trop dans l’exposition pour mieux vendre

Principe #2 : « Celui qui se défend montre que sa force est inadéquate. Celui qui attaque, que sa force est abondante ».

Souvent on vous parle du principe : « parler moins et écouter plus ». Si vous êtes trop dans l’exposition, de toujours parler par exemple, vous empêchez automatiquement vos prospects de parler et du coup vous ne pouvez pas les écouter de manière réactive. En procédant de cette manière, votre posture d’autorité va diminuer.

Alors comment faire ? Imaginez que vous allez à un rendez-vous pour discuter à une personne, et vous n’allez pas beaucoup parler, mais essentiellement écouter. Et pour mieux écouter, vous allez même poser des questions. Ce qui va être drôle, c’est que à la fin de la discussion, alors que vous n’avez pratiquement rien dit, l’interlocuteur en face va se dire que la discussion a été super intéressante. Pourquoi ? Parce que les gens adorent parler d’eux et se sentir écouter. Parce que cela réponds à l’un des besoins fondamentaux : le fameux besoin d’importance, le besoin d’appartenance aussi, et aussi et surtout le besoin de contribution de gratitude. Ils vont avoir de la gratitude du fait d’être écouté et d’être compris et d’avoir quelqu’un en face d’eux pour pouvoir les aider. Et instantanément, vous allez pouvoir vous positionner positivement par rapport à l’état conscient ou inconscient de votre prospect pour pouvoir le convertir.

3- Connaître bien son produit pour mieux le vendre et mieux convaincre

Principe #3 : « Connais ton ennemi et connait-toi toi-même et qui ignorent les objectifs stratégiques des autres princes ne peuvent conclure d’alliance »

Ici on est dans ce fameux principe : « connaitre son produit ou être le produit du produit ». Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, alors comment voulez-vous établir un pitch qui est impactant et qui parle à l’inconscient de votre cible ou bien à l’émotion.

4-Bien se préparer pour maximiser les chances de réussite

Principe #4 : « Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation. »

Avant de réaliser une tâche, il est important de bien la préparer pour maximiser les chances de réussite. Si vous n’avez pas un plan et que vous ignorez dans quelle direction se diriger, il vous sera impossible d’y arriver.

Beaucoup de gens lorsqu’ils vont à un rendez-vous à des clients se demandent souvent la question suivante : « Quelles sont les questions que je dois poser pour pouvoir établir un prix ? Alors, sachez que démarcher comme cela n’apporte pas de résultats. Ce qu’il faut plutôt faire c’est d’avoir une analyse préalable du client et du prospect que vous allez avoir en face de vous. Vous avez surement déjà toutes les données concernant ce client, il vous suffit de les exploiter pour savoir exactement quoi dire avec le client.

5-S’adapter aux nouvelles circonstances pour maximiser les chances de succès

Principe #5 : « Ne répétez pas les mêmes tactiques victorieuses, mais adaptez-vous aux circonstances chaque fois particulières. »

Ce n’est pas parce qu’une tactique a fonctionné dans une situation donnée qu’elle fonctionnera nécessairement dans une autre situation similaire. Il est donc essentiel de rester flexible et de s’adapter aux nouvelles circonstances pour maximiser les chances de succès.

Il n’y a pas de manière exacte, ni parfaitement reproductible, c’est ce qu’il faut comprendre par cette citation. La seule chose que vous pouvez vous dire c’est que sur les éléments passés vous pouvez tirer des hypothèses qui permettront de prédire au mieux un avenir serein ou incertain pour les stratégies que vous déployez.

Donc, la loi des nombres rentre certes en vigueur, mais ce qu’il faut vraiment comprendre, c’est qu’une préparation spécifique, minutieuse et surtout personnalisée à chaque fois est requise si vous souhaitez faire mouche et pouvoir obtenir des résultats satisfaisants et avoir des résultats concrets.

6-Se positionner en posture d’opportunité et de force  

Principe #6 : « Celui qui occupe le premier le terrain et attend l’ennemi est en position de force et celui qui arrive sur le lieu plus tard et se précipite au combat est déjà affaibli. »

Gardez à l’esprit que vous êtes l’opportunité par vos compétences et votre produit et aussi que vous êtes celui dont vos potentiels clients ont besoin et non l’inverse. Vous devez vous positionner en posture d’opportunité, en posture de force et avoir confiance en vous face à vos clients.

Si le client sent qu’il a la main mise sur vous, qu’il peut conclure les termes du contrat, qu’il peut encore négocier, alors le « deal » sera à 80% perdu. Il vous faut vraiment comprendre que c’est vous qui devez avoir la posture de force.

Et si le rapport de force n’est pas bien établi dès le début, il est possible que le client va être tout le temps exigeant par rapport aux résultats que vous allez lui donner. Quand bien même que votre prestation sera excellente, le client sera toujours exigeant, car il sera en position de force.

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